[vc_row][vc_column][vc_column_text]En la primera parte de la serie, hemos cubierto las etapas iniciales del proceso de ventas: conocer tu cliente ideal e iniciar el contacto.

Hoy entraremos en la parte más importante del ciclo de ventas: cómo convencer al lead y cerrar una venta.

Estudiá y reflejate en tus leads

Las personas suelen comprar productos/servicios de personas que les gustan. Obviamente, un ciclo de ventas es un período demasiado corto como para crear una relación genuina. Por ello, hay dos alternativas que suelen funcionar.

1. Una alternativa breve es reflejar sus perspectivas. Al intentar conocerlos, reflejar puede ser imitar sutilmente el estilo de comunicación, nivel de energía y formalidad de la persona con la que estás hablando. Esto generará una sensación de comodidad y confianza para desdibujar las líneas entre lo comercial/personal. Realizarlo exageradamente puede dar la impresión de que te estés burlando, hay que estar atento.
2. Realizar acuerdos comerciales con personas influyentes para tu público. Estas pueden presentar tu producto/servicio y ofrecer beneficios en ellos. Mientras más genuina sea la relación/admiración que tu público tiene con esta persona, más simple es la compra ya que transmite su personalidad a la marca.

Según la asociación psicológica estadounidense, las neuronas espejo son responsables de la conexión instantánea que sentimos cuando vemos nuestro comportamiento reflejado.

Zoho SalesIQ permite conocer su comportamiento de compra. Las veces que investigaron tu sitio web, qué páginas han visto y qué información tienen. Además, si han hecho consultas, también quedarán reflejadas, junto al puntaje por actividad en el sitio web. De esta forma, cuando los leads pasan al área comercial, están segmentados correctamente y es más simple tratarlos como desean.

Experiencia vs compra

A las personas les gusta comprar, pero no les gusta que se les venda.  Intentar atraparlos y convencerlos es un error, ya que podés parecer preocupado solo por tus objetivos empresariales.

Un buen lugar para pararse, es el consultivo. Presentarte como alguien experto en el tema que va a intentar ayudarlos a través de todo el proceso de compra despejando cualquier duda.

Escuchá, escuchá, escuchá

Podemos afirmar que en la mayoría de los casos, y sobre todo en ventas B2B, sin escuchar al prospecto es imposible cerrar la venta.

Incluso si creés que tenés una mejor idea sobre la solución que están buscando o que tu producto puede ser más útil de lo que piensan, dejá que ellos dirijan la discusión y te digan exactamente lo que quieren. Esto te dirá qué camino debés seguir con el argumento de venta. 

Otro punto importante y de especial atención, es saber hacer las preguntas correctas que indaguen en los procesos de los prospectos considerando cuidadosamente tus respuestas mientras conducís la conversación.

Las personas no están interesadas en tu marca, producto o servicio. Están interesados ​​en cómo tu producto o servicio resuelve sus problemas o les hace la vida más fácil. Entonces, en lugar de simplemente promocionar todas sus funciones con la esperanza de impresionar al prospecto, enfocá tu argumento de venta en sus necesidades o puntos débiles y cómo tu oferta los resuelve.

Al recopilar datos completos del cliente y poder enviarlos directamente a un CRM, la información para continuar con el proceso comercial está completa y unificada. Esto puede lograrse con Zoho SalesIQ y Zoho CRM.

Además, si todos los comerciales pueden acceder a la información y seguir un proceso de ventas standard, se evitan confusiones y errores que puedan costar la venta. Zoho CRM permite denegar pasar a la siguiente etapa (crear una oportunidad) sin antes tener los datos necesarios del lead. 

Dominá el arte de contar historias

Aunque los datos son importantes, los estudios sugieren que solo el 5 % de las personas recuerda las estadísticas después de una presentación. El 63% recuerda historias.

¿Cómo se hace esto en las ventas? ¡Con historias de casos de éxito! Esto puede hacer maravillas ya que las perspectivas están motivadas por la prueba social.

Siempre es bueno compartir referencias y testimonios con nuevos prospectos. Es más simple comprar algo cuando se ve una prueba visible.

Efecto de primacía en tu argumento de venta

De acuerdo con Primacy Effect, cuando a las personas se les da una secuencia de información, los datos al final de la secuencia son los más recordados y luego los detalles al principio. La información en el medio de la lista suele ser la menos recordada. Utilizá esto en tu argumento colocando la información que deseás que los prospectos recuerden al principio y al final de la conversación.

Al visualizar conversiones anteriores con el lead, y definir a qué área de la empresa compradora pertenece, es más simple saber qué datos serán importantes para la persona. 

En la segunda parte de esta serie, hemos cubierto la parte más importante del proceso de ventas: lograr que los clientes potenciales te compren. ¿Agregarías algún otro consejo? La próxima y última parte de esta serie se centrará en cómo responder a los clientes que parece no cerrarán la venta sin tener que rehacer todo el ciclo de ventas varias veces. También hablaremos sobre cómo Zoho SalesIQ, una solución completa de software de participación del cliente para marketing , ventas y atención al cliente, ayuda en esta etapa.

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